Воронка продаж (sales funnel) — принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В 1898 году он сформулировал понятие «потребительская воронка» — путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

 

Методология воронки продаж

Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя — со сколькими клиентами уже заключен договор.


Менеджмент воронки продаж — процесс перевода статуса покупателя из «потенциального» — в «покупателя, заплатившего деньги». Этот процесс состоит из ряда шагов, на каждом из которых количество покупателей сокращается.

 

Применение инструмента в практике

Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости приложения усилий на каком-либо из этапов продаж.
Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей.


Если на одном из этапов продаж происходит значительное не оправданное сужение воронки — это означает, что предыдущий этап не оптимален и его надо пересмотреть.

 

Заключение

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам в чём агентство Asket Group сможет вам помочь, практически на всех проектах происходит внедрение воронки продаж, наш опыт позволяет сказать что этот инструмент действительно работает.